소비심리를 이용한 마케팅이란?_02

소비심리를 이용한 마케팅 효과그 두 번째.
소비자의 심리로 인하여 마케팅 성공 여부가 판가름된다는 사실. 마케팅 알아두면 좋은 소비심리 효과에 대해 조금 더 알아보자. 누군가에게는 절박한 마케팅의 방법으로 누군가에는 배움으로 접근 가능하다.

 

 

 

소비심리 마케팅 효과

 

 

11. 칼리굴라 효과 (Caligula Effect)이른바 청개구리 심리라도고 불 리는 효과이다.'하지 말라는 것은 더 하고 싶은 심리 저항 현상''먹지 말라면 더 먹고 싶은 심리 저항 현상''금지된 것을 더 갈망하는 심리 저항 현상'
우리는 한 가지 실험을 통해 알 수 있다.벽 한곳에 작은 구멍을 뚫어놓고 "이곳을 들여다보지 마세요."라고 써 놓으면 사람들은 모두 그 구멍 안을 쳐다보게 된다. 이상하리 만큼 나부터 그렇게 된다. 이 효과를 세일즈 카피에 응용된 사례를 살펴보면 '이 책은 너무 야해서 추천하기 꺼려집니다.' '주의! 노약자, 임산부, 심장이 약한 사람은 이 영상을 보지 마세요.' '절대 누르지 마세요.' 등등이다.

12. 콩코드 효과일명 '울면서 격자 먹기'다. 구매할 계획은 없었지만 그동안 투자한 시간과 돈이 아까워 손해를 보는 것을 알고 있음에도 구매를 하게 되는 심리 현상이다. 예를 들어, 인기 음식점이 이미 좌석이 만석인데도 불구하고 새로 온 손님을 돌려보내지 않으면서

 예상 대기 시간을 알려주고 웨이팅 리스트에 이름을 올려준다. 그러다 대기 시간이 길어지면서 대기를 포기 또는 계속 기다릴 것인지에 대해 갈등을 하게 된다. 하지만 이때 대부분의 대기자들은 여태껏 기다린 시간이 아까워 조금 더 버틴다. 음식점들은 이러한 효과를 이용해 많은 매출을 올리고 있다.

13. 초두 효과 (Primacy Effect)먼저 제시된 정보 또는 첫인상이 나중에 제시된 정보보다 강력한 영향을 미치는 현상을 말한다. 대기업의 계열 점포나 프랜차이즈가 아닌 이상 점포의 인지도가 낮게 형성되어 적극적인 홍보를 해야만 고객들에게 정보나 제품을 알릴 수 있다. 이때, 대중적이지 않은 것에 신뢰도를 쌓고자 원한다면 초두효과를 강력하게 적용해 보라. 단, 유행에 너무 치중하지 말고 진정성과 솔직함으로 첫인상을 각인시키면 충성도가 높은 효과를 나타낼 수 있게 된다.

14. 9,900원 효과왼쪽 자리 효과라고 한다. 매직넘버 '9'을 아는가? 10,000원 제품보다 9.900원 제품이 더 소비자의 지갑을 열리게 한다는 사실. 100원 밖에 차이가 나지 않음에도 9,900원의 제품이 더 저렴하다고 느끼게 되는 것이다. 미국 소비심리를 실험 일화다.
『 2달러와 4달러짜리 펜에 각각 가격표를 붙이고 하나씩 보여준 후, 2달러는 그대로 두고 4달러의 가격표만 3달러 99센트로 변경하여 두 펜 중 어떤 것을 구매할 것인지 물었다. 그러자 44%가 3달러 99센트 펜을 구매하겠다고 답했다. 그리고 다시 반대로 2달러 펜을 1달러 99센트로 변경하고 4달러는 그대로 두었다. 그러자 44%의 높은 가격의 펜을 구매하겠다는 비율이 18%로 줄어드는 것을 볼 수 있었다. 』

 

보통 사람들이 글을 왼쪽에서 오른쪽으로 읽어 맨 왼쪽의 숫자에 집중하게 되는 심리를 이용한 마케팅 방법이다.

 

15. 스놉 효과(Snob Effect)

쉽게 표현하면 속물 효과라고 한다. 수백만 원, 수천만 원을 호가하는 명품 '

가격을 올려도 살 사람은 산다.'라는 명품의 배짱 마케팅 방법이다. 한정 판매(리미티드), 희소성을 내세워 다른 사람과 차이를 두고 싶은 속물처럼 타인과의 차별화를 위해 소비하는 현상을 일컫는다. 비슷한 말로 백로효과를 들 수 있다. 특정 상품에 많은 사람이 몰리면 희소성을 떨어뜨려 차별화를 위해 다른 상품을 구매하려는 현상을 말하며 모든 사람들은 다 까마귀지만 자신은 우아한 백로처럼 남들과 다르게 보이려는 심리를 반영한 현상으로 남들이 사지 않는, 남들이 가질 수 없는, 매우 희소성 가치가 있는 제품에 관심을 갖게 되고 비싼 돈을 주고서라도 구매하려는 욕구가 강하게 나타난다.

16. 후광 효과 (Halo Effect)'보기 좋은 떡이 먹기에도 좋다.'보통 사람의 외모만 보고 평가하는 경우가 종종 있다. 예를 들어 상대방의 유창한 외국어 구사능력을 보고 그 사람의 성격까지 좋을 것으로 과대평가하거나, 유명 연예인을 광고 모델로 해 좋은 이미지를 부각시켜 기업의 호감도 상승효과를 기대하는 것이다. 유창한 외국어 능력과 성격은 일치하지 않을 수 있고 기업의 이미지와 광고 모델과는 관계가 없지만 같다고 받아들이는 효과를 말한다. '비싼 것=좋은 것'이라는 공식과 '싼 것=비지떡'의 공식과 맞물리는 것이다. 가격만 비싸고 형편없는 제품 또는 음식이거나, 탈세나 불법을 조장하는 기업이 이미지 좋은 광고 모델만을 선택하거나, 이미지 좋던 광고 모델의 불미스러운 사건으로 기업의 이미지를 실추하거나 등의 부작용이 발생할 수 있다. 요즘은 그리고 가성비를 추구하는 시대로 저렴하면서 제품의 질도 좋아야 한다.

 

 

17. 투사 효과 (Projection Effect)

심리학에서는 다른 사람에게서 자신의 특징을 찾으려는 경향을 투사효과라고 정의한다. 즉, 다른 사람들도 자신과 비슷한 성향이 있다고 착각하거나 비슷하다고 단정해 버리는 것을 말한다. 자신의 감정, 생각, 행동을 다른 사람에게 강요하는 인지 장애다. 이것을 마케팅에 적용하여 모방심리를 이용하는 것이다. 스타가 착용했던 의상, 신발, 가방 등 따라 하면서 자신의 부족함을 대리 만족하려는 투사 심리가 적용되는 것이다.

 

18. 유인 효과 (Attraction Effect)미끼 효과라고도 한다. 예를 들어 라디오를 구매하고자 한다. A는 3만 원에 기본 기능이 탑재되어 있고, B는 3만 5천 원으로 기본 기능 + 녹음 기능까지 있다. 녹음 기능까지는 고려하지 않았지만 약간의 돈을 더 지불하고 B를 구매할 경우는 후광효과 또는 대비 효과다. 그 녹음 기능이 정말로 필요하지 않아 5천 원을 더 주고 구매하기 보다 기본기능만 있는 A를 구매할 경우가 유인효과다. 정말 판매하고 싶었던 것이 A였을 때 기능은 조금 더 있지만 가격 비교에서 최종적으로 선택받지 않을 만한 B를 출시하여 A를 더 끌리게 만든 심리이다.

 

19. 친근 효과생각 없이 반복적으로 보다 보면 당연하게 생각하게 되는 것처럼 각인효과도 노릴 수 있다. 일본의 모든 온천 여관 중 30년 이상 연속 1위를 차지한 온천이 있다고 한다. 혼자 투숙하는 손님에게도 모든 종업원이 나와 맞이하며 담당 종업원이 방까지 짐을 옮길 뿐 아니라 퇴실할 때까지 손님이 타고 가는 열차 안까지 짐을 옮겨준다고 한다. 

마지막에 제시되는 정보와 친절, 내용들이 가장 기억에 많이 남게 된다. 그래서 친근 효과가 무서운 것이다. 재방문과 재구매로 이어지기 때문이다.

 

 

20. 빈발 효과 (Frequency Effect)초두 효과의 반대 효과로 첫인상이 좋거나 또는 좋지 않을 수 있다. 첫인상이 좋지 않게 남으면 만회할 수 있는 마케팅 방법이다. 아무리 첫인상이 좋지 않게 형성되었더라도 반복해서 상품의 긍정적인 특징과 진정성 있는 브랜드 이미지를 반복적으로 접하도록 노출함으로써 점차 좋은 인상으로 바뀌게 되고 처음과 동일한 정보를 지속적으로 전달하여 처음에 가졌던 이미지에 대해 다시 한 번 더 생각하게 하는 효과다.

 

이렇듯 소비심리를 이용하여 마케팅에 적용하게 되면 매출을 극대화할 확률이 높아지게 된다. 반대로 오롯이 마케팅에만 혈안이 되어 진정성이나 솔직함이 결여되었을 경우에는 역효과 또는 역풍을 맞을 수 있다. 오늘도 그들의 오묘하고 교묘한 전략과 전술의 덫에 걸려 열심히 소비하는 소비자도 이제 걸러 낼 수 있는 안목을 길러야 한다. 그래야 통장이 텅장되지 않을 것이니 말이다.