소비심리를 이용한 마케팅이란?_01

당신의 지갑을 노리는 소리심리 마케팅에 대해 알아보자.

 

 

오늘도 어김없이 시장에는 다양한 종류의 상품과 서비스가 쏟아져 나온다. 

기업의 소비심리 마케팅의 타깃이 되어 그들의 던져놓은 덫에 갇혀 우리는 지갑을 열고 통장이 텅장되는 전략과 전술에 휘말리고 있다는 것을 인지하지 못한채 오늘도 무척이나 소비하기 바쁘다.

 

모르고 당하기보다 조금이라도 알고 당하면 정신이 반짝 돌아왔을때 찰나의 탈출을 시도해 볼 수 있지 않을까? 현명하고 명석한 지출을 위해 그들의 전략과 전술에 대처해보자.

반대로 매출이 부진한 사업장이라면 고객의 지갑을 활짝 열수 있는 소비 심리 마케팅을 적용해 볼 수 있을 것이다.

 

소비심리 마케팅이란?

 

 

소비심리를 이용하여 많은 기업들은 마케팅 전략을 세우고 그렇게 될 수 있도록 전술을 사용한다. 덕분에 우리는 지갑을 열고 계획된 소비 이외 충동적 소비까지 덫에 걸리게 된다.

 

1단계 : 주목과 관심을 끌어야 한다.

특정 상품 또는 서비스를 파악하여 이목을 집중할 수 있도록 다양한 방법을 적용하여 소비자의 접근성을 높여 관심을 불러 일으키게끔 만들어야 한다.
2단계 : 흥미를 유발해야 한다.1단계에서 관심을 갖게된 소비자들이 구매 욕망이 일어나기 전 단계로 흥미를 유발하여 단순 호기심에서 만족감을 얻을 수 있도록 자연스럽게 제시하고 유인할 수 있어야 한다.
3단계 : 욕구를 만족시켜야 한다.소비자들은 단순 호기심을 넘어 만족감을 얻고자 제품이나 서비스를 구입하고 싶어하는 욕망이 솟아나는 단계다. 소비자의 오감을 만족시킬 수 있는 전략을 세워 욕구를 만족시켜야 한다.
4단계 : 기억을 상기시켜야 한다.대부분의 소비자는 의사결정을 할때 기억에 의존한다. 하지만 기억은 제한적으로 의사결정에 미치는 영향도 제한적일 수 밖에 없다. 기억을 상기시켜 줄 계기를 만들어줘야 한다. 새로운 버전 출시, 비교광고, 원가보다 저렴, 시중가보다 저렴 등 정보를 알리면서 기억을 의도화시켜 심리적 장벽을 무너뜨려야 한다.
5단계 : 구매 결정의 가치를 부여 한다.기억의 의도화를 통해 소비자는 구매를 결정하는 단계이다. 자극과 가치를 부여함으로써 구매 결정을 이끌어내는 중요한 단계다.

 

 

 

소비심리 마케팅 효과

 

 

많이 들어 봤을 법한 내용으로 간단하게 소비심리 마케팅이 어떻게 적용되는지 살펴보자. 우리가 평소에 자주가는 백화점이나 할인마트, 쇼핑몰 등에 적용된 효과를 알아보자.

1. 향기 효과

백화점 또는 할인마트, 쇼핑몰의 1층 정문 회전문을 통과하면 꽃과 향수 코너가 있다. 소비심리 마케팅을 적용하여 일부러 배치한 것이다. 들어오는 순간 기분 좋은 향기에 취해 판단력을 흐리기하고 소비욕구와 구매에 대한 긍정적인 기억을 상기키는 효과가 숨어있다.

 

2. 음악 효과

시간과 날씨에 따라 흘러나오는 음악을 다르게 선곡한다는 사실 알고 있었는가? 오전 시간대에는 느린 템포의 음악을 들려주어 천천히 쇼핑할 수 있도록 유도하고, 폐점 시간대에는 빠른 템포의 음악을 들려주어 구매를 촉구한다.

3. 오른손 심리 효과

고객의 대부분은 오른손 잡이라 오른쪽으로 움직인다는 심리를 이용하여 가장 높은 가격대의 제품을 오른쪽에 진열한다. 에스컬레이터 오른쪽은 인기상품 왼쪽은 비인기 상품이나 휴식공간으로 배치하는 원리가 적용된다. 또한, 

엘리베이터보다 에스컬에이터가 중앙에 많이 배치되어 있음을 알 수 있다. 에스컬레이터로 이동하면 시야가 넓어져 많은 물건을 볼 수 있도록 하기 위함이며 그 주위에는 세일 제품을 많이 배치하여 구매를 유발한다.

 

 

4. 시계와 창문

대형 할인 마트나 백화점에는 왜 창문과 시계가 없을까? 시계는 시간가는 줄 모르고 쇼핑을 즐기면서 구매를 유도하기 위함이며 창문은 날이 어두워지거나 날씨가 흐려지거나 비, 눈으로 인해 서둘러 집으로 갈 확률을 줄이기 위함이다.

 

5. 백화점 1층에는 화장실이 없다?

백화점 1층에는 화장실을 잘 설치하지 않는다. 그 이유는 화장실을 가기 위해 들른 고객을 최소 2층까지 올라오면서 오며 가며 상품이 노출되게 되고 구매까지 이뤄질 수 있도록 유도하기 위함이다. '놓치지 않을 거예요~'

 

 

6. 샤워 효과

백화점 맨 위층에는 영화관 또는 문화공간을 배치한다. 고객을 모으는 특별할인 이벤트, 1+1 이벤트, 팬 사인회 등으로 고객을 끌어올린 후 다른 층들도 둘러보게 해서 충동 구매를 일으키는 유도 효과다.

7. 분수효과

샤워효과의 반대로 매장에 들어오는 고객들이 소비를 유도하는 전략이 아닌 매장에 고객이 들어오도록 하는 전략이다. 들어오게 하기 위해 가구매장 또는 식품매장으로 고객을 끈 다음 올라가면서 쇼핑을 유도한다.

 

8. 대조효과

먼저 한 물품을 보여주고 강한 인상을 남게 한다. 그 다음 잔상이 아직 남아 있을때 상대적으로 뚜렷이 대조되는 물품을 보여줌으로서 후자에 대한 객관적인 판단을 흐리게 하는 효과이다. 비싼 물품이나 최신 물품을 먼저 보여주고 이후 저렴한 물품을 보여주거나 반대로 저렴한 물품을 먼저 보여주고 비싼 물품을 보여주면 상대적으로 대조되는 효과를 보인다. 연구 결과에 따르면 비싼 물품을 먼저 보여주고 저렴한 물품을 보였을때 매출이 더 높았다고 한다.

 

 

9. 칵테일 파티 효과

듣고 싶은 말만 듣게되는 칵테일 파티 효과다. 칵테일 파티처럼 사람이 많고 시끌벅적한 곳에서 누군가 나의 이름 불러주었을때 나의 이름은 유난히 잘 들리는 효과다. '~님 만을 위한', '~님 만을 위한 특별한 제안' 등 나의 이름을 불러 주었을때 뭔가 특별한 대우를 받는 것 같은 심리적 반응에 매출 증대에 효과를 보인다. 
10. 밴드왜건 효과편승효과라고도 불리며 대중적인 유행이라는 정보를 줌으로써 소비자의 선택이 쏠리는 현상이다. 다수가 지지하는 것에 심리가 움직인다는 것이다. 물품 및 상점 주위에 사람들이 부쩍 몰려있거나 행사로 사람이 모여있는 경우, 물품의 댓글을 유도하여 관심이 많았다는 것을 보여주는 전략이다.